Miten todennat, että koulutus on tuottava investointi?

19.11.2012 14:12

Koulutusinvestoinnin perustelu ei ole aivan suoraviivaista, sillä koulutuksen suoraa vaikutusta arkisen työn tekemiseen on usein vaikea näyttää toteen.

Henkilöstön osaaminen on kiistatta tärkeä kilpailuetu ja suoraan verrannollinen yrityksen menestykseen, mutta miten perustella, että henkilöstön kouluttamiseen käytetyt resurssit ovat todella hyödyksi liiketoiminnalle? Uskomme, että taikasana on todentaminen.

”Koulutuksen ja osaamisen kehittämisen tulos on erinomaisen hyvin mitattavissa, kun koulutushankkeelle on määritelty konkreettiset mittarit, jotka mittaavat niitä liiketoiminnan muutoksia, joita koulutuksella tavoitellaan”, lupaa myyntijohtaja Toni Berkowits Markkinointi-instituutista.

”Käytännössä kaiken henkilöstön osaamisen kehittämisen taustalla tulisi olla kannattavan kasvun tukeminen.”

Berkowitsin mukaan esimerkiksi myynnin kasvua tavoittelevassa koulutuksessa tavoitteet asetetaan seuraaviin liiketoimintaan ja konkreettiseen jokapäiväiseen tekemiseen liittyviin asioihin:

1. Liikevaihdon kasvu
2. Kannattavuuden kasvu (eli myyntikatteen kasvu)
3. Tarjouskannan kasvu
4. Asiakasaktiivisuuden kasvu

Mittarit syntyvät tavoitteista. Tässä myynnin kasvukonseptissa se tarkoittaa, että koulutus on onnistunut, kun saavutetaan seuraavat yhdessä asetetut tavoitteet: liikevaihto on kasvanut, myyntikate on noussut, tarjouksia tehdään enemmän, ja yhteydenottoja asiakkaiden kanssa on enemmän.

Jokainen osallistuja muuttaa omaa toimintaansa

Koko koulutuksen tärkein tavoite on, että koulutukseen osallistujat todella pystyvät muuttamaan omaa toimintatapaansa arjen työssään. Vain siten tulos näkyy liiketoiminnassa.

• Ensinnäkin kasvatetaan asiakasaktiivisuutta. Markkinointi-instituutti mahdollistaa, että koulutukseen osallistuvat enemmän mahdollisuuksia tavata asiakkaita: järjestämme myyjille sovitusta kohderyhmästä asiakaskohtaamisia niin paljon kuin tavoitteissa on määritelty.
  
  
• Toiseksi on varmistettava, että asiakaskäynneillä syntyy tulosta. Tätä varten sparraamme myyjät laadukkaaseen asiakaskohtaamiseen ja varmistamme näin, että heillä on ymmärrys ja työkalut johtaa asiakas kohti päätöstä.
  
  
• Kolmanneksi varmistamme, että asiakas todella ottaa opit käytäntöönsä asiakaskäynneillä. Menemme asiakkaamme mukaan heidän asiakaskäynnilleen, jossa myyjät kohtaavat asiakkaat koulutuksessa harjoiteltuja työkaluja ja ideoita hyödyntäen. Kouluttajamme briiffaa myyjän ja antaa palautetta tapaamisen jälkeen, jotta seuraavalla kerralla onnistutaan entistä paremmin.

”Kun toimenpiteet ovat näin konkreettisia ja osallistujat harjoittelevat niiden käyttöönottoa ohjatusti ja aidoissa asiakastilanteissa, muutos on taattu”, Berkowits sanoo. ”Ja kun suunnittelun yhteydessä on määritelty realistiset tavoitteet ja mittarit, on myös helppo todentaa tulokset niin koulutusyhteistyön aikana kuin sen päätyttyäkin.”

Myös organisaatiokulttuuriin liittyvää koulutusta voidaan mitata

Myynnin kasvukonseptin rinnalla voidaan kehittää myös organisaation myyntikulttuuria kohti kaupallisesti virittäytyneempää ajattelua ja työn tekemisen tapaa. Tällaisen toiminta- ja organisaatiokulttuurin tason muutoksen mittaaminen ei onnistu edellä kuvatuilla liiketoimintaa mittaavilla luvuilla.

”Silloin otamme muutoksen todentamisessa käyttöön kyselytyökalut. Esimerkiksi myyntikulttuurin muutosta tavoiteltaessa käytämme alkukartoitusta, jossa selvitämme organisaation vallitsevan myyntikulttuurin ja tunnistamme sen kehittymispotentiaalin, joka ihmisissä on”, selvittää kehityspäällikkö Jalmari Eklund Markkinointi-instituutista. Kartoitus selvittää mm. nykyisiä parhaita käytäntöjä ja osaamista, henkilöstön näkemystä omista ja organisaation vahvuuksista sekä asiakasymmärrystä.

”Kun koulutus tehdään paitsi tavoitteita tukevaksi myös todelliseen lähtötilanteeseen perustuvaksi, koulutus todella kohdentuu organisaation aitoon tarpeeseen. Toisinaan haaste voi olla toisaalla kuin koulutusta suunnittelevat olettavat”, Eklund jatkaa. ”Koulutusten tuloksia mittaamme välittömästi koulutuksen aikana sekä joitakin kuukausia koulutuksen päätyttyä, jolloin todennamme, miten kulttuurin muutos on juurtunut osaksi organisaatiota.”

Koulutus on vain ja ainoastaan muutosta varten

Ei koulutusta koulutuksen vuoksi, vaan siksi että se muuttaa tunnistettavasti organisaation toimintaa, uskotaan Markkinointi-instituutissa. Koulutuksen todellista tavoitetta, vaikuttavuutta, tuodaan esiin mm. Vuoden tunnistettavin muutos -kilpailussa, jossa palkitsemme ihmisiä ja organisaatioita, jotka ovat koulutuksen keinoin synnyttäneet ympärillään jykevää muutosta.

Vuoden tunnistettavin muutos 2012 -kilpailun ratkaisun hetket ovat käsillä: hakuaika kilpailuun on päättynyt, ja raati aloittanut työnsä. Voittajat julkistetaan ja palkitaan tammikuussa. Lue lisää täältä.