Koulutuksen ostaja arvostaa laatua ja on kiinnostunut tavoiteperusteisesta hinnoittelusta

13.03.2013 08:15

Yrityspäättäjät, koulutushankinnoista päättävät ja koulutuksia ostavat arvostavat tutkimuksen mukaan palveluiden laatua. Yli sadan hengen yrityksiä kiinnostaa myös ratkaisu, jossa palvelukokonaisuuden hinnoittelu perustuu siihen, miten liiketoiminnan kehittymiselle asetetut tavoitteet toteutuvat.

Yritys- ja koulutuspäättäjät arvostavat palvelun laatua ja palvelutarjontaa

Kun päättäjiltä kysyttiin, mitä seikkoja he pitävät tärkeimpinä yhteistyössä koulutusalan yritysten kanssa, selkeästi tärkeimmäksi he mainitsivat tuotteiden ja palveluiden laadun. Toisena oli palvelutarjonta ja kolmantena tuotteiden ja palveluiden hintataso. (TEP 2012 -yrityskuvatutkimus, Taloustutkimus Oy.)

Tutkimuksessa päättäjät arvioivat koulutusyritysten onnistumista yhteensä kymmenessä eri tekijässä, joista Markkinointi-instituutti oli paras kuudessa; ykkössijat ropisivat juuri eniten arvostetuimmissa tuotteiden ja palveluiden laadussa ja palvelutarjonnassa. Lisäksi Markkinointi-instituutti arvioitiin ykköseksi toimintavarmuudessa, johdon kyvykkyydessä, työnantajakuvassa sekä taloudellisessa tilanteessa.

Kun tutkimuksen kaikki kymmenen tekijää lasketaan yhteen, Markkinointi-instituutti oli kirkas ykkönen koulutusyrityksistä – eli yrityspäättäjien mielestä vastasi parhaalla tavalla toiveisiin, joita koulutuskumppanille asetetaan.

Päättäjät ovat arvottaneet nämä viisi tekijää koulutusyhteistyön tärkeimmiksi jo kolme vuotta peräkkäin Taloustutkimus Oy:n TEP-yrityskuvatutkimuksessa. Vuonna 2012 Markkinointi-instituutti oli näistä ykkönen tuotteiden ja palveluiden laadussa, palvelutarjonnassa ja toimintavarmuudessa.

Tavoitteiden toteutumiseen perustuva hinnoittelu kiinnostaa suuria yrityksiä

Koulutuksen ostajia kiinnostaa ratkaisu, jossa palvelun hinnoittelu perustuu siihen, miten yhdessä koulutuskumppanin kanssa asetetut tavoitteet toteutuvat.

Erityisesti yli sadan hengen yritykset olivat kiinnostuneita mallista, jossa koulutusyritys varmistaa, että koulutuksen tavoitteet liiketoiminnan kehittymiselle toteutuvat ja jossa hinnoittelu määräytyy osittain sen perusteella, että tavoitteet saavutetaan. Tämä selvisi Kuulas Research Agencyn Markkinointi-instituutille toteuttamasta Koulutuspalveluiden ostaminen ja mielikuvat 2012 -tutkimuksesta.

Miksi tavoitteellisuus saa joidenkin puntit tutisemaan?

Osa koulutuksen ostajista epäröi, soveltuuko tavoiteperusteinen hinnoittelumalli omalle alalle. Tutkimuksen avoimissa kommenteissa yrityspäättäjät perustelivat, että tavoitteiden saavuttamiseen ja todentamiseen perustuva hinnoittelumallin toteuttaminen ja seuraaminen on vaikeaa omalla vastuualueella.

Markkinointi-instituutin toimitusjohtaja Jari Kostamo heittää vastakysymyksen: ”Miksi alalla käytetään koulutusta kehittämisen keinona, jos lähtökohta on se, että hyötyä ei voida tunnistaa tai mitata? Miten on voitu tunnistaa, että jotain täytyy muuttaa eli koulutusta tarvitaan?”

”Kaikkea voidaan mitata, kun sovitaan mittarit etukäteen. Näin myös selvitetään tarkasti asiakkaan liiketoiminnan haaste ja parannetaan mahdollisuuksia todella ratkaista se”, hän summaa.

Tutkimukseen vastaajia arvelutti myös, miten mittareista päästään yhteisymmärrykseen ja voidaanko tavoiteasetantaa ja mittaamista ylipäätään ulkoistaa koulutusyritykselle. ”Koulutusyritys ei pysty tukemaan yritystä sen kasvutavoitteissa, ellei tavoitteita ja haasteita käsitellä avoimesti ja rehellisesti. Tavoitteet löytyvät aina organisaation sisältä, mutta koulutusyritys auttaa tunnistamaan ne”, Kostamo kuvaa.

Koulutusalan toive: vaatikaa meiltä enemmän

Kostamo heittää koulutuspalveluiden ostajille, yrityspäättäjille ja muille liiketoimintaa kehittäville haasteen: ”Alan toimijana toivoisin, että koulutuksesta vaadittaisiin enemmän. Koulutuksen ulkoiset tunnusmerkit, tavoitteet ja mittaaminen ovat kymmeniä vuosia vanhoja. On aika muuttaa paradigmaa. Vaatikaa meiltä selkeiden ja yksilöllisten tavoitteiden asettamista, mittaamista ja todentamista. Sekä tietysti osallistavia, elämyksellisiä ja moderneja toteutustapoja.”